90年代的生意優先權在那些邊境城市貿易局的人手中，他們是最早翡翠原石交易的大賣家。許多像曲健文這樣的人，在弄清門路後，索性自己直接跑從雲南進貨，1988年，曲下海辦了自己的公司，從事玉石生意。趙啟發說，現在的翡翠大莊家中有不少都是當年從貿易局下海的人。
張國良說，玉器投資中真正具保值和增值作用的只有翡翠。「它的硬度僅次於鑽石，這讓它在東南亞很多地方被當作貨幣使用，岫玉、壽山石、青田石、巴林石普遍硬度不夠，中國玉石中硬度最高的和田羊脂硬度也只有6，同樣在軟玉之列。」
「需要一個好故事」
張國良用2萬美元買下了一粒6克左右的翡翠後，把它小心翼翼擱在絨布上，拿到明亮的光源前照射，這個紐扣大小的東西裡頓時出現通透的白色光澤。他說，這就是「老坑玻璃種」，價值最高的翡翠之一。這顆翠觸感冰冷，和所有玉石相同，它會吸收手指的熱量。
它的確年代久遠。翡翠的生成條件極為苛刻，只能在低溫高壓、強烈擠壓的構造帶中才可能生成。從緬北到青藏高原及雲南橫斷山脈，是全球板塊活動最強烈、地質構造最複雜的地區。印度洋板塊與歐亞板塊撞擊，將洋底的玄武岩破碎、擠壓，推向地球表面，發生高壓重結晶作用。玉石廠口所在的密支那一帶就處在兩大板塊的縫合線上。張國良說，地質學家研究翡翠的化學成分幾乎經歷了一個多世紀，雖然早期的研究者已經得知它的化學成分是鈉鋁硅酸鹽，但仍然沒有人能解釋清楚翡翠千差萬別的顏色成因。
十幾年前，張國良的古玩店就開遍了京城，在珠寶界，算是個地道的「行家」。在他眼中，玉器投資中真正具備保值和增值作用的只有翡翠。「它的硬度僅次於鑽石，這讓它在東南亞很多地方被當作貨幣使用，而岫玉、壽山石、青田石、巴林石普遍硬度不夠，中國玉石中硬度最高的和田羊脂硬度也只有6，同樣在軟玉之列。」張國良說。
與鑽石品級的確定有精確的量化指標相比，翡翠價格沒線索可循。「『種、空、底、水』是玉石的評價標準。」張國良說，但這些標準無不來源於買家和賣家的經驗之談，「後來人們在這些標準上又加了『三十六水，七十二豆，一百零八藍』，人們同時發現，越是描述細緻，就越發不可操作。」
讓張國良引以為豪的「玻璃種」在一小部分收藏行家看來仍然不被認可，這種至少在所能找到的翡翠中最為「通透」的石料，全然違背人們對翡翠「翡」和「翠」的顏色傳統認知。但2萬美元的市場價格足夠說明它現在不菲的身價。
也就在5年前，當緬甸的礦工在老場挖出「玻璃種」原石時，沒有人知道這是不是個值錢的東西。曾經進入緬甸坑口交易的一名戴夢得珠寶公司玉石買手說，「他們拿給我們看。誰也不認識，問我們要不要，要的話，3萬1公斤賣給我們。在場的人都搖頭，這種像玻璃的石頭在當時看來簡直毫無吸引力」。但「玻璃種」潛在的想像力很快被通曉市場的買手和賣手們發現了。張國良說，至少兩點就能打動人心:它完全似水，具有無可比擬的「水性」;比起通常的老坑種，它進化了更長時間，年代更久遠，永不褪化。
「戴夢得」就是在「玻璃種」從無到有的市場推廣裡不遺餘力的珠寶生產商之一。「翡翠業，沒有什麼比『玻璃種』更能說明供需法則的道理了。」那名「戴夢得」的買手反駁批評者的質疑，「4年以後，我再去坑口，普通的『玻璃種』原石30萬元1公斤也買不到了。從3萬到30萬元，花了4年，說明市場的接受速度並不算很快」。
「你說戴比爾斯的鑽石難道不是騙局嗎？」他說，「關鍵是需要向公眾講一個好故事。」
老買家、新賣家
有20年翡翠買賣經歷的曲健文是廣州長壽路上一名重量級的交易商。1987年，他第一次接觸翡翠交易時，還是廣東天河經濟發展總公司的辦公室主任。
「當時，天河公司分公司的一名業務員陪雲南省隴川縣的商業局局長到廣東找到我們。說他們從雲南帶了一批『石頭』來，我從深圳機場把他們接了過來，把這批翡翠原石運到廣州。」曲健文回憶說，從上世紀50年代起，翡翠一直是國家經營。由於當時緬甸人民軍、獨立軍等佔領產玉石的地區，軍隊長官用玉石物品運到中緬邊境和中國做以物易物的交易。當時中國主要由外貿部門到邊境一帶的昆明、瑞麗去看貨、定價、購買，然後由外貿部調撥給各省市的國營玉雕廠，翡翠數量極為有限，主要是一些「磚頭料」、「公斤料」，大多用來製作擺件工藝品，出口賺取外匯。
「到上世紀80年代初期，中緬邊境的翡翠貿易大為放開。由於開採翡翠原料的密支那地區距離中國雲南瑞麗一帶有200多公里，比起距離緬泰邊境的清邁要近得多，而且危險也沒那麼大。所以，許多緬甸的翡翠原石貨主就情願將翡翠毛料運送到中緬邊境的地市進行交易。瑞麗、芒市先後成立了幾十個經營珠寶玉石的公司或商號。」
多年的邊境往來中，像雲南商業局這樣的單位，積攢了一時無法消化的翡翠原石，僅僅依賴邊境貿易，市場顯然不夠大。曲健文說，雲南人也聽說80年代後期，廣東一帶集中了大批香港和台灣地區過來的翡翠買家，就想試探一下廣東這邊的市場前景。「他們委託我們幫忙處理掉這批石頭，看能不能賺些錢。」
這批在1987年從雲南隴川運到廣州的「石頭」，很可能是這條買賣線路上最早的幾筆交易之一。90年代涉足經營滇粵線玉石運輸生意的商人趙啟發說，這些探路交易的翡翠原石大多是為了繞開政府對於玉石交易的管制:在邊境貿易，每一筆買賣都要在嚴格的稅收政策下進行。「中緬雙方對翡翠交易都徵收重稅的，我們國家邊界稅收政策後來做了適度降低。」他說，「從緬甸產區入境的玉石有兩種方式徵稅，一種是立即繳納進口稅，稅率降低為40%;另一種是首先進入保稅庫，不用立即繳稅，等到成交完之後再繳稅金，賣不掉的玉石可以不納稅而帶出境去。對整個交易過程是要由海關在場監督完成，最終的成交價，由海關登記，原石存放在保稅庫的箱子裡，這個箱子要由專職稅務局、海關和公司老闆三把鑰匙才能打開。」
翡翠原石的淘汰率極高，幾乎75%的石頭開出來是完全要廢棄的，能賣錢的也只佔25%左右。這樣一來，在原石階段而非成品階段收稅，無疑加劇了翡翠交易風險，加重了買方和賣方的博弈心理。「風險必然最終轉移到翡翠的成本和價格上來。」趙啟發說，當時，很多翡翠原石都通過私人關係，長途運送到廣州交易，這是80年代末90年代初翡翠走私的高發期。
曲健文後來並沒有給雲南隴川的那批翡翠找到買家，1987年，他對這個行當還是一無所知。他按照慣常思路，幫忙打聽了南方玉器廠和廣州玉器廠兩家廣東大型玉器加工單位是否願意收購，但對方嫌380元1公斤的價貴了，最多只能出到320元。「現在想想，真是便宜。」他說，最後還是對方找了一名香港的買家，把石頭出手了。
90年代的生意優先權在那些邊境城市貿易局的人手中，他們是最早翡翠原石交易的大賣家。許多像曲健文這樣的人，在弄清門路後，索性自己直接跑從雲南進貨，1988年，曲下海辦了自己的公司，從事玉石生意。趙啟發說，現在的翡翠大莊家中有不少都是當年從貿易局下海的人。
